有比潜在客户更好的东西。在某些行业，最好采用基于目标列表的策略。这些目标不需要符合条件，因为您知道他们已经购买了您销售的产品，即使他们目前正在从您的竞争对手那里购买。这就是我们所说的竞争置换，这是“窃取竞争对手的客户”的更好说法。如果您觉得这很激进，那么要知道您的竞争对手正在试图抢走您的客户。
您无需等待入站营销列出访问过您网站并提最近的手机号码数据供姓名、职位和电子邮件的人员名单，而是在竞争中制定计划，以吸引您认为值得您花时间和精力的目标公司。通过联系那些在您销售的产品上投入大量资金的大公司，您更有可能取得成功。
如何确定竞争性替代的战略目标
您能做的最好的事情之一就是花时间确定您认为会从您的工作中受益的战略目标，以及您与竞争对手的不同之处。确定目标最简单的方法是从在您销售的产品上花钱的最大公司开始。您不需要限定目标，因为它们已经非常合格了。
除了根据你对潜在客户花费的估计对潜在客户进行排名，将花费最多的放在列表顶部之外，没有其他理由做任何其他事情。目标是在你的列表中列出 60 家公司。通过从顶部开始，逐步筛选出最合格的公司，你将确定哪些公司愿意进行对话。你列出最近的手机号码数据的列表中的一些公司不会参加会议，因为他们认为他们有需要的合作伙伴。但随着时间的推移，每个客户都会变得不满意并开始寻求帮助。
吸引目标注意力并确保会面的有效策略
由于您的目标客户已经有供应商，因此您需要吸引他们的注意力。我们的销售方法之一是让您用价值换取联系人的时间，我们使用高管简报来实现这一点。此简报旨在开始讨论他们行业中的逆风，并以“为什么要改变”而不是“为什么是我们”作为开场白。
如果您能与问题 CEO会面，那将大有裨益。即使这个人不是公司 CEO，他们也可以根据决策做出必要的改变，以确保他们能够执行并产生他们负责的结果。
但与非决策者会面可能会对你有所帮助。这个人可能因为对目前的供应商不满意而与你会面。尽管高层领导喜欢现任者，但经常有人对你的竞争对手不满意，并有兴趣了解你将采取哪些不同的做法。
在公司组织结构图中处于较低位置的一个好处是，你会知道他们的团队在与你的竞争对手的竞争中遇到了哪些困难。这些联系人会坦诚地告诉你他们需要改变什么，这让你更容易应对他们已经遇到的挑战。
提升组织结构和获得支持的行之有效的技巧
您需要在组织结构图中向上层发展，与能够带来重大改变的联系人会面。如果您花时间与那些试图改善业绩的人达成共识，您可能会获得足海湾电子邮件列表够的支持，他们会向领导层施加压力，要求他们做出改变。如果时间线足够长，您的所有目标都会做出改变。
追求这些战略目标比等待它们做出改变要好得多。通过不断追求这些目标，你所结识的联系人已经了解你，当他们开始追求变革计划时，你更有机会被考虑。
为什么与战略目标相比，潜在客户更有问题
线索的问题在于，由于联系人自愿放弃自己的信息以获取某些资产，因此您掌握的信息比处理战略目标时要少。您不知道此人是想了解他们感兴趣的事情，还是只是想找到问题的答案。您可能还必须对线索进行限定，因为联系人的点击根本无法告诉您太多信息。
话虽如此，没有理由不给每一位潜在客户打电话，但前提是你已经安排好与目标客户会面的时间。60 这个数字并不是随机的。你可以在每天开始时给三个目标客户打电话。在一周的时间里，你将与 15 个战略目标客户进行沟通。坚持这样做四周，你就会联系到所有 60 个目标客户。
销售主管须知：实施基于目标的销售策略
如果您是销售主管，阅读此策略后，您应该做的第一件事是确保您的团队建立一份包含 60 个目标的列表。或者，如果可以的话，您可以为您的团队建立列表并指导他们采用一种方法，帮助他们预约与联系人的第一次会面。您可能需要 B2B 销售培训和一种能够实现竞争置换的方法来执行这种销售方法。
目标比大多数潜在客户更有价值。您的销售团队越关注他们的目标，您就越能确定您的团队正在做正确的工作。通过优先考虑高价值客户，您还可以提高交易规模。做好工作，如果您需要帮助，请在此处联系。