对话者所提问题的性质通常也会揭示出他或她在决策过程中所扮演的角色。如果他询问产品的技术特性或实施特点，那么您可能正在与技术人员交谈。对于这样的对话者，值得关注实际方面：系统究竟如何工作，具有什么功能，如何安装和配置。从他们那里收集有关公司当前流程的详细信息也很重要——这将有助于下一阶段的谈判。
管理人员通常对优化自己部门的工作问题感兴趣。他们的问题通常涉及监控、报告和改进关键绩效指标的能力。与他们交谈时，重要的是展示该解决方案如何帮助他们更高效地工作并取得更好的结果。
如果您的对话者立即转向有关投资回报
对业务指标的影响以及公司战略发展的问题，那么您很可能正在与一位高层经理交谈。这些高管是最终决策者，因此在与他们交谈时，值得关注实施该解决方案的业务效益及其对公司长期增长的影响。
经验丰富的经理甚至在提出直接问题之前就能确定对话者的角色。值得仔细聆听潜在客户所说的话：如果谈话中经常出现“我的经理”、“我们的主管”或“我们需要同意管理层的意见”这样的短语，那么很明显你并没有与决策者沟通。在这种情况下，巧妙地找出决策者的联系方式非常重要。
也就是说，问两个明确的问题：
- 请告诉我您在公司担任什么职务？
- 我是否理解正确，您将是做出连接决定的人？
或者甚至像这样：
- 我是否理解正确，您是经理，将对连接做出决定？
在 Ringostat我们在实践中经常使用这类问题
记住这一点很重要。有时客户 兄弟手机清单 自己也无法清楚地说出解决特定问题需要什么工具。在这种情况下，我们的工作不仅仅是找到决策者，还要帮助所有相关方看到该解决方案的商业价值。
了解客户的真正需求是资格认证的关键任务。在 Ringostat 我们明白：并非每笔交易都值得达成。我们的目标是提供能够真正解决客户问题并帮助他们的业务增长的解决方案。
请求和实际需要之间也有区别。例如，当潜在客户说“我们需要虚拟电话”时，这就是一个请求。真正的需要可能是：
- 提高管理人员的效率；
- 减少流失的客户数量；
- 提高销售部门的质量控制。
请求只是客户通常甚至没有意识到的需求的结果
如何识别真正的需求？根据 如果您的托管服务提供商不提供免 我们在 Ringostat 使用的SPIN 方法，识别需求的过程具有清晰的结构。
- 情境问题。 “目前的呼叫处理流程是如何进行的？”、“有哪些团队和部门？”、“CRM 中是如何组织工作的？”
- 有问题的问题。 “您如何评估员工的表现？”，“错过了多少个电话？”，“如何监控通话质量？”
- 关于后果的问题。 “这对销售和收入有何影响？”，“因此损失了多少比例的客户？”，“利润损失是多少？”
如何区分真正的需求和简单的好奇心？当客户真正需要解决方案时，他们会详细描述问题及其对业务的影响。他了解自己因为这个问题损失了多少钱，并准备讨论实施新解决方案的具体期限。
如果客户只是“研究市场”，他通常会问一些一般性的问题，而不会问具体问题。他对需要解决的问题缺乏清晰的认识，并避免讨论可能的实施细节。这样的客户通常还没有准备好或者没有权力做出购买决定。
认识到这些行为模式有助于 Ringostat
的我们专注于真正能够帮助的客户，而不会在还没有真正需要的地方浪费资源。
假设读到这里之后，您想放弃 巴西商业名录 这篇文章，并放弃实施 BANT 方法的想法。尤其是当您不知道您的员工在与客户的每次对话中会如何问出所有这些问题时。所以，相信我，你最好把那份非常精彩的 86 张幻灯片产品演示文稿缩减一半，把时间花在高质量的潜在客户资格认证上。而且演示的时间确实需要减少！您不需要展示您拥有的一切，而只需展示满足特定客户业务需求的内容。但那是另一个话题。