有些人仍然认为销售竞争是两家公司及其解决方案之间的竞争。事实是，竞争是销售人员之间争夺机会的竞争。
因为这是事实，所以变量包括销售人员的表现电话营销数据和他们的销售对话的价值。为了方便起见，我们假设有两个销售人员在追逐客户。成功与失败的区别在于客户认为哪一个销售人员是确保他们成功实现所需更好结果的最佳一方。
主动联系：打造销售第一印象
销售人员 1 打电话安排第一次会议，说：“我是 Acme Company 的 Jimmy Jones。我们正在与您的几个竞争对手合作，在过去两个月内，我们帮助他们实现了 25% 的增长。我们也很乐意为您提供帮助。”
销售人员 2 给同一个潜在客户打电话，并使用了不同的策略，她说：“我是 Genco Company 的 Susan Song。我今天打电话给您，要求与您开 25 分钟的会议，分享我们第二季度的高管简报和造成不利影响的四个趋势。即使没有下一步行动，我也会把简报留给您，以便您与您的团队分享。您周四的计划是怎样的？”
销售人员 1 的做法很激进，旨在引起 FOMO，以便联系人参加会议。我们假设客户上钩了，并同意了解这家公司正在做什么来帮助他们的竞争对手。
销售人员 2 的方法为联系人提供了有价值的东西，而无需采取威胁手段。这位销售人员还确保联系人的日程安排中有会议。
第一次见面：建立价值和建立信任
吉米·琼斯自信满满地参加了第一次会议。他首SEO结果需要多长时间才能看到先列举了公司的几个竞争对手，并指出他们比潜在客户更具优势。吉米继续解释公司的解决方案如何帮助客户行业中的其他人，以及如何帮助他们。吉米没有注意到客户的反应，因为他太专注于自己的解决方案了。联系人对更好的结果感兴趣，但他们并不喜欢吉米。
Susan Song 感谢联系人抽出时间，并开始询问：“我可以分享一下我们关于这四种趋势的简报吗？我确信你们也在追踪同样的趋势，我很想听听你对这些趋势的看法以及你们的世界正在发生什么。”联系人说，他们已经为一个关键的结果而苦苦挣扎了几个月。
Jimmy 相信他的解决方案将帮助客户取得比他的公司已经为竞争对手提供的更好的结果。尽管他正确地指出该解决方案确实可以提供帮助，但缺乏以客户为中心的方法和关于变革的真正对话意味着联系人很难将 Jimmy 视为他们想要购买的人。
苏珊认为她需要可信，她需要做足功课，为这次谈话做好准备。她还通过提供见解创造了价值。由于苏珊已经知道客户遇到的问题，因此她作为具有专业知识和经验的人脱颖而出。联系人注意到苏珊比他们更了解他们的问题。
此时，联系人开始倾向于苏珊，但正在考虑这两位销售人员，尽管他们对吉米持怀疑态度。
发现：通过有效沟通了解客户需求
吉米问了很多问题。他首先提出了一个关于联系人指标的精明问题，让联系人感到惊讶，因为吉米没有准备好回答这样的问题。但下一分钟，吉btc 数据库米开始询问联系人的预算和他们的决策过程，这些问题非常以自我为中心，联系人不得不掩饰自己的笑声。吉米只关心吉米。
苏珊有很多问题。她首先询问谁需要参与这次对话，并解释说，当那些有利益关系的人被排除在外时，很难找到正确的解决方案，并可能让他们觉得自己不是变革的一部分。联系人询问他是否可以引入两个利益相关者，苏珊是否可以回来与几个缺席的人交谈。苏珊询问了导致事情变得困难的趋势，然后询问了他们的指标。然后，她问他们需要做些什么来帮助他们的团队进行这种变革。大多数时候，联系人在做自己的探索时会问这些问题。
决策：迈向成功的销售结果
到此时，竞争已经结束。联系人更喜欢苏珊，因为他知道她的解决方案与吉米的解决方案相同甚至更好，而且她还提供了不必花更多时间与吉米在一起的好处。
吉米并不是世界上最糟糕的销售员，但他的方法已经过时了，很明显他为一家认为销售是向某人做的事情，而不是与某人一起为某人做的事情的公司工作。吉米试图赢得客户，但他对客户获胜并不那么感兴趣，这就是为什么他的大部分问题都与联系人的购买过程有关。
另一方面，苏珊更感兴趣的是引导客户，确保他们了解自己需要知道的信息，以便做出决定。要做到这一点，他们必须确保自己能取得更好的结果，从而启动变革计划。
结论：销售策略中优先考虑客户的成功
你应该从这个故事中学到的是，销售方式比销售产品更重要。你还应该意识到你的公司和你的解决方案是平等的。竞争业务的销售人员是决定性因素的来源。