5 个成功的销售节奏示例（以及可从中吸取的教训）

因此，您终于有了潜在客户。现在该怎么办？您首先联系哪些潜在客户？您如何确定联系的优先顺序并确定正确的方法？您应该通过电子邮件、电话还是社交媒体联系潜在客户？您应该联系潜在客户多少次？您应该何时打电话或发送电子邮件？如果潜在客户做了 X，您应该做 Y 还是 Z？您接下来要做什么？

如果您尚未完全回答所有这些问题，或者对答案不太确定，那么您很可能需要为销售团队制定可靠的销售节奏（或者您当前的节奏需要改进）。最佳销售节奏为销售代表与潜在客户的互动带来结构和秩序，从而提高生产力和绩效。

在这篇文章中，我们将探讨已被证明有效的销售案例，从每个案例中吸取重要教训，并提供销售节奏最佳实践来将这些想法付诸实践

 

什么是销售节奏？

为了确保我们达成共识，让我们首先列出一些销售节奏准备工作：它到底是什么，为什么需要它，以及还需要准备哪些其他东西。

销售节奏只是销售活动和销售代表吸引潜在客户所遵循的方法的时间表。例如，如果您的销售转化渠道的起点之一涉及潜在客户在您的网站上填写表格，那么您为联系该潜在客户并让他同意进行面对面会议而采取的步骤构成了您的销售节奏。

显然，拥有明确定义的销售节奏可让您的销售流程更加顺畅、高效。这是因为销售节奏：

• 通过为销售代表提供一套具体、通用的程序来保持一致性； 
• 使一切易于监控和衡量，使管理和优化销售流程更加简单；
• 通过消除潜在的瓶颈或泄 匈牙利电话号码列表 漏来加快转换速度；
• 允许您快速扩大规模（例如扩大您的团队或增加您的管道）。

为了让销售节奏发挥宣传的作用，您需要准备一些东西。许多专家认为，现代销售节奏至少需要三个渠道（电子邮件、电话和社交媒体）才能真正产生影响。

不同销售流程的销售节奏各不相同，但基本理念是一样的：持续、连续的接触。复杂的销售流程通常涉及大量接触点，培养潜在客户的时间较长（有时长达数月），而交易销售周期则要求在几天或几周内完成较少的接触。

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销售节奏的优势

您是否知道，通过实施明确定义的销售潜在客户挖掘节奏，您可以显著提高客户潜在客户挖掘流程的效率和效果？因此，无论您是单独营销人员还是大型团队的一员，以下是整合销售节奏的关键优势，您必须注意：

如何建立销售节奏

如果您想完全理解下一部分（销售节奏示例），请先阅读本节。

制定结构化的销售节奏需要战略规划，以确保每一步都符合您的销售目标和受众行为。让我们深入了解基本步骤：

步骤 1：定义目标

在创建销售节奏之前，请确定您的具体目标。问问自己：

• 你想实现什么？
  • 潜在客户转化：如果目标是将冷门潜在客户转化为热门潜在客户，请关注多个个性化接触点。
  • 会议预订：如果您的目的是确保会议或演示，请强调直接和有时效性的外联，如电话和后续电子邮件。
  • 品牌知名度：如果重点是长期培育，则包括文章或视频等教育内容。
• 你的目标受众是谁？
  • B2B 受众可能对电话、电子邮件和 LinkedIn 接触的正式组合反应更好。
  • B2C 受众可能更喜欢较短的节奏并更注重立即采取行动。

 “根据您的目标调整您的节奏，确保每一步都能为您与潜在客户的互动增加价值。”

第 2 步：确定渠道

多渠道方法可增加接触和吸引潜在客户的可能性。常见渠道包括：

• 电子邮件：非常适合提供详细信息、价值主张和后续行动。
• 电话：直接且私人；是建立信任或解决异议的理想选择。
• 社交媒体（例如 LinkedIn）：增添专业性、更少侵扰性的体验；非常适合分享见解和促进参与。

专业提示：使用多种渠道来提高接触点的有效性。例如：

• 从一封电子邮件开始介绍您的解决方案。
• 通过电话跟进来建立个人联系。
• 使用 LinkedIn 参与其内容或分享有价值的见解。

步骤 3：规划接触点

接触点是指销售过程中与潜在客户的任何互动。目标是在坚持和参与之间取得平衡，而不会让潜在客户感到不知所措。

• 有多少个接触点？
  • 研究表明，通常需要 6-8 次接触才能产生合格的潜在客户，但一些消息来源建议，对于更复杂的销售，最多需要 13 次接触。
• 接触点的类型：
  • 第 1 天：介绍性电子邮件
  • 第 2 天：后续电话
  • 第 3-5 天：社交媒体参与（评论、分享）
  • 第 7 天：另一个带有语音邮件的来电
  • 第 10 天：教育视频或案例研究电子邮件
• 构建你的方法：
  • 从轻松的接触开始（电子邮件和社交接触）。
  • 通过电话和个性化信息逐渐增加强度。
  • 以号召行动作为结束，例如预约会议或请求反馈。

： “在各个频道之间交替播放，以避免重复并保持多样性。”

步骤 4：优化时间

时机对于确保您的销售节奏实现最大影响力起着至关重要的作用。

• 日期和时间注意事项：
  • 电子邮件通常在上午 9 点至 11 点或下午 1 点至 3 点期间表现最佳。
  • 通常周二至周四上午 10-11 点和下午 4-5 点之间拨打电话最为有效。
• 接触点之间的间距：
  • 通过策略性地安排互动间隔，避免让潜在客户感到不知所措。例如：
    • 第一天发送电子邮件，第三天打电话。
    • 避免在没有附加上下文或价值的情况下连续调用。
• 洞察 CRM 工具：
  • 使用 HubSpot、Salesforce 或 Yesware 等工具来：
    • 跟踪电子邮件的打开率和参与度。
    • 分析响应时间并相应地调整未来的步骤。
    • 根据潜在客户行为自动进行跟进。

： “如果潜在客户打开了您的电子邮件但没有回复，请在 48 小时内安排一封带有新主题或优惠的后续电子邮件。”

完善销售节奏的其他技巧

• 利用个性化：在您的消息中使用潜在客户特定的详细信息（例如，引用他们最近的成就或公司新闻）。
• 分析和调整：定期检查你的节奏的有效性：
  • 哪些接触点获得的参与度最高？
  • 是否存在潜在客户流失的阶段？
• 整合内容：分享文章、案例研究或短视频，将自己定位为有用的资源而不仅仅是销售人员。

销售节奏示例

 

如果您希望创建自己或希望调整当前的销售节奏），那么可以从以下经过验证的示例中借鉴很多想法。

销售节奏示例 1：

我们的第一个销售节奏示例来自 Sales Hub 首席执行官 Max Altschuler。这是一个被广泛引用的销售节奏，非常适合作为入门参考

1. 第 1 天：电子邮件/InMail
2. 第 3 天：早上发邮件，下午打电话
3. 第 5 天：早上打电话，下午留言
4. 第 7 天：早上发邮件，下午打电话留言
5. 第 10 天：早上发邮件和打电话

如您所见，此销售节奏由分布在 10 天内的10 个接触点组成。除了简单之外，此销售节奏还具有以下优势：

• 利用所有三个主要渠道（电子邮件、电话和社交）
• 利用即时性法则（即触摸间隔不会太远）
• 使用实时电话和语音邮件

另一方面，这种销售节奏需要在以下方面进行改进：

• 使用的接触点太少（请记住，大多数研究表明，可能需要最多 13 次接触才能产生有效的线索）
• 等到第三天才打电话（如果这是一条入站线索，那么第一天打电话效果会很好）

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销售节奏示例 2：

下一个例子适用于较长的销售流程。

1. 第 1 天：第 1 封电子邮件
2. 第 2 天：第 1 个电话、第 1 个语音邮件、第 2 封电子邮件
3. 第 7 天：第 2 次通话、第 2 次语音留言、第 3 次电子邮件
4. 第 14 天：打电话 3 次，语音留言 3 次，电子邮件 4 次
5. 第 21 天：拨打电话 4 次、发送语音邮件 4 次、发送电子邮件 5 次
6. 第 35 天：打电话 5 次，语音邮件 5 次，电子邮件 6 次
7. 第 49 天：拨打 6 个电话，发送 6 个语音邮件，发送 7 封电子邮件
8. 第 63 天：打电话 7 次，语音邮件 7 次，电子邮件 8 次
9. 第 77 天：打电话 8 次，语音邮件 8 次，电子邮件 9 次

此销售节奏最多使用25 个接触点，持续 77 天（两个半月多一点）。其优势包括：

• 第一天发送电子邮件，第二天打电话跟进
• 将实时电话对话与语音邮件信息相结合

虽然这种节奏适合较长销售周期的外向型销售策略，但它确实有几个需要注意的弱点：

• 缺乏社交媒体组件；
• 安排的连续触摸点彼此相距太远；
• 依赖于重复且几乎可预测的渠道组合。

销售节奏示例 3：

我们再次使用InsideSales.com 的一位客户开发的有效外向销售节奏作为示例：

1. 第 1 天：电子邮件 1 和 2
2. 第 2 天：第 3 封电子邮件
3. 第 3 天：第 1 个电话，第 1 个语音邮件
4. 第 4 天：社交媒体 1，电子邮件 4
5. 第 5 天：打电话 2 次、发送电子邮件 5 次、社交媒体 2 次

这种销售节奏在如此短的时间内（5 天）包含了很多接触点，并且有效，因为它：

• 利用所有三个关键渠道（电子邮件、电话和社交）；
• 在整个过程中广泛使用电子邮件；
• 每天的接触点组合都会有所不同。

但是，仍有一些改进的空间，特别是节奏：

• 在如此短的时间内挤进如此多的活动，冒着让前景不堪重负的风险。
• 等到第三天才会在收到电子邮件后打电话。

了解如何

销售节奏示例 4：

Yotpo 的 SDR Brandon Huang 分享了一个22 天销售节奏理念，他说这有助于他取得一致的成果。

1. 第 1 天：电子邮件
2. 第 3 天：电话
3. 第 4 天：电子邮件
4. 第 7 天：电话
5. 第 7 天电子邮件
6. 第 10 天：电话
7. 第 12 天：电子邮件
8. 第 14 天：电话
9. 第 16 天：电子邮件
10. 第 19 天：电话
11. 第 21 天：电话和电子邮件
12. 第 22 天：培育或重复

Brandon Huang 的销售节奏由22 天内完成的 13 个接触点组成。其主要优势包括：

• 在三周内传播接触点。
• 利用即时性，但又不过于激进。

然而，这种销售节奏存在一些明显的缺陷：

• 限制使用的渠道仅限于电话和电子邮件；
• 等待两天后再通过电
• 未能最大限度地提高每天的参与度（有些日子可能同时包括电子邮件和电话活动）。

了解并促进销售。

销售节奏示例 5：

以下是一，该示例成功实现了令人印象深刻 BtoB 公司的网络成功技巧 的结果。数字营销咨询公司 Biassa 的首席执行官 Carlos Montero 表示，这种销售节奏帮助他与 11 家最大的电子商务公司预约了会议：

1. 第 1 天：潜在客户研究
2. 第 2 天：InMail
3. 第 3 天：后续 InMail
4. 第 4 天：电子邮件
5. 第 5 天：后续电子邮件
6. 第六天：电话
7. 第 7 天：社交媒体（分享文章并标记潜在客户）
8. 第 8 天：视频电子邮件
9. 第 9 天：社交媒体（在 LinkedIn 上吸引潜在客户）
10. 第 10 天：语音邮件
11. 第 11 天：电子邮件
12. 第 12 天：电话或电子邮件

Carlos Montero 建议留出多达 22 天的时间来开展 电话线索 所有这些活动。从大纲中可以清楚地看出，销售节奏如下：

• 结合电子邮件、电话和社交；
• 使用通过包括文章和视频）；
• 在坚持与干扰之间取得平衡。

但即使这种销售节奏取得了可观的成果，你仍然需要注意以下几点，尤其是：

• 需要更多的研究和个性化；
• 这使得扩大规模变得更具挑战性。