近期行业趋势仍意味着营销和广告代理公司将面临艰难时期。竞争继续加剧，而广告预算/支出增长仍然低迷。因此，该行业最大的代理公司目前正经历自上次经济衰退以来最慢的扩张速度，而且前景短期内不太可能改善。
这一切对于寻找和赢得代理机构新业务来说都不是好兆头。对于一个依靠平衡新客户和现有账户之间的收入组合而蓬勃发展的行业来说，代理机构能否吸引到稳定的新客户可能决定了生存与灾难之间的差别。
在这个由两部分组成的博客系列中，我们将探讨近期的行业研究，这些研究为代理机构的新业务开发提供了一些启示。在第一部分中，我们将分析产生广告代理机构潜在客户的有效方法；在中，我们将了解如何让您的新业务宣传更具吸引力，并与当今的广告代理机构机会相关。
结束代理机构新业务：总体情况
根据 R3 2017 年新业务报告，创意机构去年新业务收入下降了 10%。报告指出，收入下降的原因是客户继续将广告活动转移到内部，并选择通过基于项目的安排来获得更多灵活性。
2017 年，约 80% 的代理机构预测客户会将部分营销活动转移到内部团队。事实证明，这一预测是正确的，因为今年，随着宝洁、联合利华、联合航空等客户加强内部营销能力，麦迪逊大道继续感受到
还显示，从 AOR 向基于项目的工作的转变正在加速。约有 35% 的机构报告称，基于项目的工作现在占其投资组合的 60% 以上，这与一年前只有 20% 的机构报告这一数字相比有了巨大的飞跃。
推动代理机构新业务发展的另一个关 意大利电话号码列表 键行业趋势是营销预算与支出之间的差距越来越大。正如 Forrester 指出的那样，目前客户的之间存在“巨大差距” ，这是由于缺乏透明度以及传统和数字代理机构都普遍存在的“黑箱”思维模式。
这些行业发展意味着获胜代理机构的新业务现在需要：
- 不仅要与其他机构竞争，还要与潜在客户的内部团队竞争
- 利用项目作为建立长期关系的潜在起点
- 使用数据和营销自动化来提高透明度和问责制
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为广告代理机构挖掘新业务机会：从趋势到策略
现在我们已经了解了关键行业趋势如何影响代理新业务，下面介绍如何将其转化为可行的潜在客户生成策略。这些基于 RSW的调查结果。
付费频道可以消除噪音。
报告发现，每 5 名营销人员中就有 3 名每周会接到 6 到 10 个来自代理商的电话。这显然意味着代理商越来越难以联系到目标决策者。除非潜在客户恰好在积极寻找代理商，否则通过拥挤的渠道联系上他们的机会不大。
LinkedIn 等付费渠道可以帮助您脱颖而出，尤其是与电子邮件和销售电话等传统接触点结合使用时。这种组合仍然是大规模吸引合格潜在客户的最有效方式。
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线下推动渠道。
2017 年，最主要的潜在客户生成策略（就代理机构赢得的新业务而言）包括推荐（64%）、网络（53%）和现有客户业务（50%）。下图显示了这一点，该图还说明了去年其他渠道对新业务的贡献：
报告中另一个有趣的结果是，除了电子邮件之外，赢得代理机构新业务的最有效策略包括线下渠道。因此，在改进潜在客户开发方法时，您可能需要研究这个领域。
这一切都是为了让你在自己的领域中脱颖而出。
RSW 研究的许多发现强烈支持专注于你的利基市场并根据你的目标群体的真正需求进行差异化：
- 寻找优秀人才仍然是 2018 年营销人员面临的最大挑战之一。
- 约 87% 的营销人员将营销自动化能力列为选择代理商的重要因素。
- 几乎 90% 的营销人员都希望能找到一家专门从事其行业的代理机构。
这些结果对于与大型公司竞争的中小型机 BtoB 公司的网络成功技巧 构尤其重要。成为目标垂直领域的专家是在激烈竞争的舞台上获得公平竞争的唯一方法。
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扎实的流程是成功的一半。
如果说 RSW 报告中有一个关键的观点，那就是 电话线索 潜在客户开发活动失败的首要原因是大多数机构缺乏可靠的潜在客户挖掘流程。从研究潜在客户，到筛选潜在客户并将其作为成交机会，整个流程需要正确的技术、工具和人员组合才能正常运作。
只有少数行业参与者拥有强大的销售支持能力，为他们的团队提供信息、内容和技术，帮助他们与潜在客户建立联系。