如果您向一群销售人员询问他们希望与客户和潜在客户建立什么样的关系，您会听到“值得信赖的顾问”这句话。没有人会反对成为值得信赖的顾问是 B2B 销售的最高标准这一观点。不幸的是，很少有销售人员能达到这个顶峰，主要是因为，尽管他们的客户可能非常信任他们，但他们却无法提供有价值的建议。
在 21 世纪的第三个十年，许多销售组织都在倒退，甚至将最复杂的机会视为交易。销售领导敦促其团队加快收购速度，尽管不可能比客户更快。
这些销售主管也恢复了“大肆散布”的潜在客购买电话营销数据户开发方法，认为数量比质量更重要。更糟糕的是，他们教导团队相信解决方案是决定成败的关键。事实是，你和你的竞争对手处于同等地位，每个人都能帮助他们的客户，只是有的稍好一些，有的稍差一些。
顾问式销售的本质
顾问式销售的本质是，您向潜在客户提供咨询，帮助他们解决他们的问题，如何缓解他们的痛点，以及他们必须做出哪些改变才能产生更好的结果，从而促使他们开始变革计划。一般的 B2B 销售代表更有可能优先考虑他们的公司和他们的解决方案，而没有提供成为值得信赖的顾问所需的建议。
顾问式销售对话会从更宏观的角度看待潜在客户的问题，首先要认识到第一个问题就是决策本身。重要的是要明白，从谁那里购买产品的决定与解决方案关系不大，而与销售人员在销售对话中的表现息息相关。
您必须认识到，您通过谈论客户所作的决2024 年客户竞争：超越竞争对手的战略指南定来创造价值。即使您有出色的产品或服务，您的谈话也应该围绕客户的决定。关于您的解决方案的谈话是失败的。
关注决策和决策者
您的销售冠军决策者遇到了问题。他们不再能够产生过去能够产生的成果，而且这正在损害他们的业务。此联系人将被迫做出改变以改善他们的业绩。第一次尝试就做出正确的决策至关重要。
通过大肆宣扬和赞扬您的解决方案，您可能会更难赢得客户关系和业务。当您的竞争对手也这样做时，您不仅会在解决方案方面创造同等优势，而且当您的客户需要专家来帮助他们做出决定时，您也会将自己展示为一种商品。
通过在谈话中优先考虑决策，您预计自己博目录可以坐在客户旁边并指导他们做出即将做出的选择。
决策支持和您的义务
以下是您有机会帮助做出决策以确保您的客户的变革计划取得成功的部分领域列表：
- 提供不同的视角：您的经验为您提供了不同的、更明智的视角。您的联系人可能离问题太近，或者他们可能被过时的假设所束缚。您的观点可以帮助创造一种范式转变，使客户能够改变。
- 客户业绩不佳或失败的根本原因：因为你每天都在销售，所以你可以认识到为什么客户无法产生他们需要的结果。你应该比客户更了解他们的问题。
- 谁需要参与对话：通过帮助客户组建最终会影响决策的任务组，您将帮助客户取得成功。通过让他们参与对话，您的客户将更有可能获得前进所需的共识。
- 决定结果的因素：通常，您的客户会忽略某些因素，同时又会过分看重其他因素，例如价格。您的建议和忠告可以帮助您的客户在第一次尝试时做出正确的决定。这种对话对您的客户来说很有价值，而且它还使您成为更好的销售人员。
- 客户必须做出的改变：很容易识别顾问式销售人员，因为他们肯定会告诉客户，如果他们想在第一次尝试时提高业绩，他们必须做什么或停止做什么。如果客户或其团队希望在不改变做事方式的情况下获得更好的结果，您可能会发现这很困难。
促成决策的价值与解决方案的价值
当您帮助客户做出决策时，您对客户的价值就会更高。这并不是说您的解决方案没有价值，而是最好在围绕决策创造价值之后再谈论这一点。通过讨论决策而不是解决方案，您更有可能赢得交易。这就是为什么销售主管应该改变他们的方法，让他们的销售团队变得更具咨询性。
读完这篇文章后，您可能想看看自己做了多少工作，以使客户能够自信而确定地做出罕见的决定，从而推动业务向前发展。如果您有一个团队，您最好帮助他们了解在销售对话中什么能创造价值，什么不能。如果您需要帮助，可以在此处安排会议。