我想给你讲一个你需要知道的老故事。14 年来，我每天都写一篇博客文章，除了在喜马拉雅山和珠穆朗玛峰的 13 天。刚开始的时候，我以为我不可能每天都写文章，但事实证明，这两件事我都做到了。
早在 2010 年左右，我就预测我们将失去整整十年的 B2B 销售，因为这个行业中有许多骗子得到了足够的关注。他们承诺利用社交媒体彻底改变销售方式。也许你还记得其中一些人，也许你已经忘记了他们的名字，但他们现在基本上都消失了。现在骗子已经被清除，社交销售人员已经不多了。这并不是说社交销售有什么不好。事实上，我有一些非常擅加拿大电话号码数据长社交销售的好朋友，比如 Brynne Tillman、Daniel Disney 或 Carson Heady，他们给了我很好的建议。
十年社交销售
当时，人们说社交销售意味着电话营销的终结。现在我们有了社交媒体，我们可以上 Twitter、Facebook 或 LinkedIn，没有人再需要打电话了。我们中的一些人，包括 Jeb Blount、Mike Weinberg、Mark Hunter、Chris Beall 等人，认为 B2B 仍然需要入站和出站销售。
有一天，我注意到有很多关于 Inbound 的广告，这是 HubSpot 举办的一次会议。他们是我最喜欢的公司之一，而且我确实在使用他们的产品。在听说了他们的 Inbound 会议后，我觉得应该有一个与之相反的会议，即 Outbound 会议。我打电话给杰布·布朗特，对他说：“我有一个非常好的主意。我们要开办一个名为 Outbound 的会议。”他说：“这是你说过的最棒的话。”“这是你有过的最好的想法。”于是我们决定这么做。
我们花了大约六周时间筹备第一次 Outbound 活动，400 人来到亚特兰大。他们之所以来到这里，是因为他们知道我们说的是实话：销售仍然需要冷门推广。
未来不会那么容易。你需要入站、推荐和你能找到的所有其他选项来与可能需要你帮助的人开始对话。
社交销售骗子很快就消失了，因为很明显，单靠社交销售不足以为您提供所需的渠道。即便如此，我还是建议您使用一切可以利用的东西。使用电话、电子邮件、社交、推荐、社交活动以及任何您必须做的事情来填补您的渠道。
从那时起，技术的发展已经超越了销售人员所做的一切。技术是人们经营业务的核心，但这并不总是一件好事。例如，如果你从一家科技公司购买某样东西，他们可能会声称这会提高你的效率，但销售的目标是提高效率。当你有效率时，你会自动变得更有效率，因为你的努力会更快地得到回报。
如果你说：“嘿，安东尼，我将会变得非常低效，但我的胜率将达到 82%”，我的回答是：“好！不要追求效率！如果你的胜率是 82%，那么你可以随心所欲地降低效率。”现在，想象一下你从另一个角度看待这个问题，你非常高效地利用时间，但胜率只有 20%。那么，你将很难获得佣金，很难保住工作，也很难支付账单，因为 20% 的胜率对你没有帮助，无论你的时间利用效率有多高。
你不需要像 SaaS 公司那样销售
我们继续将技术视为某种先锋，好像他们比我们更了解销售，但事实并非如此。他们决定尽可能降低成本，构建一些 SaaS 产品，并将销售分成 SDR 和 BDR。SDR 被教导只打电话和只进行资格审查，然后他们将销售转给其他人，也就是完成交易的 BDR。这有点像你和一个对你感兴趣的人约会。然后，你坐下来说：“我很高兴和你在一起，但我现在很忙，所以我要让我哥哥来，他要和你一起吃晚饭。”你的约会对象会说：“什么！？我以为我是和你一起吃晚饭！”你说：“我知道你会爱我哥哥的。他真的很好，他会好好照顾你的。”
销售不应该这样。如果你是 SDR 或 BDR，请查看以下链接，它向你展示了如何获得全周期销售工作。这就是你应该做的。
阅读更多：从 SDR 到全周期销售员的非常规策略
你应该想成为一名全周期销售人员，从主动联系到成交，承担起责任。然后，一年后，你可以向客户提供新的东西，这样你就可以进行交叉销售和赢得大型企业客户的策略
追加销售。这才是你真正想做的。
SDR 和 BDR 可能适用于销售 SaaS 的科技公司，但其他行业的公司不应该像科技公司那样建立销售团队。我们应该帮助人们学习如何进行全周期销售。
您的 B2B 销售技术堆栈
当我开始销售时，我有一堆索引卡、一支记号笔、一部电话和一本电话簿——这就是我所需要的全部技术。我第一次回到家族企业时，在做了两次脑部手术后，我们公司的收入为 300 万美元。到那年年底，我们的收入为 780 万美元。我自己赚了 480 万美元，这要归功于与人交谈和谈论变革的能力。所以这真的是你所需要的一切。
如果您告诉我您有预算购买销售堆栈，并询问您应该购买什么，我会建议购买一个非常好的CRM和一个数据源。这两样东西和一部电话就是您成功所需的一切。如果您具备能力、现代销售方法、高管简报，并且知道如何创造价值，那么您就处于相当不错的状态。如果您缺少这些东西，您可能会遇到麻烦。
管道并不是一切
过去几年，人们一直说拥有管道比获胜更重要。这毫无道理，我会解释原因。
假设你出去，有人答应开会。最后你和他们坐下来，开了一次会，然后你马上回到办公室，把这个新机会输入到你的 CRM 中。现在你的销售经理会说，“吉米得到了一个机会！这太好了，我们在这个渠道中又得到了一个机会！”
他们很喜欢这个方法，然后他们决定你应该在销售渠道中实现 4 倍的配额。为什么？这意味着他们希望你能赢得 4 笔交易中的 1 笔，赢率为 25%。这不是你成为专业销售人员的方法，不是你赚钱的方法，也不会给你赢得交易所需要的东西。但销售bx 线索主管看待赢率的方式很像彩票。每个机会都是一张彩票，你拥有的越多，你获胜的机会就越大，但这不是销售的工作方式。销售的工作方式是，赢家是与客户交谈最好的人。这个人最能帮助他们了解他们的问题，如何解决这些问题，以及如何帮助他们做出未来成功所需的改变。这才是你真正应该做的。
如果您是销售经理或销售主管，那么实现目标的唯一方法就是通过提高效率赢得大量机会！相反，许多经理要求 4 倍甚至 8 倍的配额。8 倍配额意味着他们期望 12.5% 的成功率。这就是您饿死的原因，或者找到一份新的工作，成为一名客户服务人员，或者成为一名咖啡师。如果您不能做得比 12.5% 的成功率更好，您应该寻找其他职业。专注于渠道而不是效率是错误的销售建议。
过度自动化毁掉交易
我最近在 LinkedIn 上看到一个人说，他们已经找到了如何抓取目标的LinkedIn个人资料、找到关于此人的个人信息，然后将其交给 ChatGPT 来个性化消息的方法。我认为，如果一个人没有准备消息，那就不是个性化。这只是利用技术来避免做销售人员的工作，也不必与人交谈。
随着越来越多的人开始运行类似的脚本，这将是一个更大的问题。这对每个人来说都是坏消息，因为潜在客户会意识到这些消息只是人工智能生成的垃圾邮件。两周前，一个年轻人告诉我，他编写了 ChatGPT 程序来拨打 30,000 个电话并让人们参加会议。他问我是否有兴趣学习这项技术，我告诉他没有。我站在另一边。我认为你应该打电话，因为你是人，这对接电话的人很重要。
谷歌和雅虎最近表示，如果你从你的域名向个人电子邮件地址发送超过 5,000 封电子邮件，你就是一个垃圾邮件发送者，你的域名将受到死刑处罚。这很麻烦，因为我们无法发送电子邮件，现在人们在家工作，所以他们不接听他们的商务电话，这意味着我们必须接听他们的手机。
所有这些都是因为 LinkedIn 上的一群野蛮人决定将所有潜在客户挖掘和冷门推广工作自动化。这是一个非常糟糕的想法。如果你看到销售人员这样做，你应该给他们一点反馈。解释说，我们将来都无法与任何客户交谈，因为他们永远不会知道这只是 ChatGPT 还是一个实际的人试图联系他们。