了解如何从传统销售策略转变为咨询方式以帮助您赢得大型企业级客户。
要想赢得大型企业级交易，你需要成为一名顾问，而不是销售人员。让我们开始努力变得更具咨询性，遵守一条你可能从未听说过的规则：客户越大，他们就越会根据你掌握的知识量来评判你。
在我们帮助大型销售组织、销售主管、销售经理及其销售团队的过程中，大多数人都希望我们能帮助他们变得更具咨询性，而不是看起来和听起来都喀麦隆电话号码数据像他们的竞争对手，采用过时的销售方法。为了推销他们的解决方案，他们的销售对话旨在回答“为什么选择我们？”这个问题。这种方法以自我为中心，感觉更像是推销而不是咨询。
通过为客户提供前所未有的最具咨询性的服务，您可以改善您的销售方法和大型企业级业务的成功率。让我们开始构建更具咨询性的销售方法。
在顾问式销售中发挥领先优势
在《精英销售策略：领先一步、创造价值和成为真正的顾问的指南》 中，我介绍了领先一步的概念，这意味着您应该比客户更了解他们的问题、机会以及他们必须做出的关键决策以改善他们的业绩。领先一步来自于对这些变化的多次对话。相比之下，您的客户每五到七年才参与一次这样的销售对话。随着时间的推移，环境中出现了新的创新和变化，但您的客户却跟不上这些变化。
为什么引导客户在顾问式销售中至关重要
您可能认为您的客户应该引领他们的购买者旅程，因为他们正在追求自己的目标和计划。这种信念将导致您无法成为具有高销售地位的顾问式销售人员来引领客户。要更具顾问性，您必须引领客户完成他们的购买者旅程。通过引领他们，您证明您可以帮助他们成功改善业绩。
制定有效建议以赢得企业客户
当你在销售对话中接近客户时，你提出建议的能力是关键。你可以提供一系列建议，以确保客户能够解决他们的问题。这需要你主导销售对话，并最终为什么人际关系将胜过人工智能
做出确保他们取得更好结果的决定。这包括销售技巧，例如接触其他利益相关者和了解重要对话的最佳顺序。为了更具咨询性并赢得大型企业客户，请利用你的经验提供建议。
利用 B2B 销售中的信息不对称
随着经验的增加，以及对什么有效、什么无效的了解，您将获得客户所缺少的信息。您比他们更了解如何改善业绩。您可以从每次销售对话中学习，并随着时间的推移积累一系列见解。
结果是信息不对称，这意味着您知道客户不知道的事情。信息不对称是您在销售对话中为客户创造价值的方式，这就是为什么它是 B2B 销售中最重要的策略之一。当您与许多客户会面时，记录您的客户成功实现业务重大改进所需的事情。
练习时，从列表中挑选一个客户，然后问自己：“这个客户需要知道什么才能成功追求更好的结果？”要回答这个问题，你可能需要查阅最近的销售对话笔记，以确定可以帮助他们做出正确决策的主题。
顾问式销售中提供建议的力量
多年来，我看到 B2B 销售人员未能以顾问的bx 线索方式为客户提供建议。一些销售代表甚至不敢向他们的联系人和工作组提供建议，担心他们的客户可能不同意。其他人则担心他们说话不合时宜。
如果不告诉客户他们需要做什么，你就无法将自己展现为一名顾问式销售人员。避免扮演这种顾问角色会降低你的销售地位，你的联系人最终会联系另一位能够为他们提供所需教育和建议的销售人员，让他们充满信心和确定地做出正确决定。
通过顾问式销售获得竞争优势
当你具备咨询能力而你的许多竞争对手却不具备咨询能力时，你在竞争中就拥有了可持续的战略优势。通过引导客户、提供建议以及通过填补他们经验和知识方面的空白来教育他们，你可以创造更多价值。
结论
要赢得大型企业级交易，您必须从传统销售方式转向咨询方式。客户规模越大，他们就越会根据您独特的知识来判断您的销售方式。最好的起点是超越“为什么选择我们”的推销方式，而是像业务顾问一样提供建议和推荐。
顾问式销售的关键策略
- 通过更多地了解客户问题和关键决策，采取“领先”地位。
- 引导客户完成购买旅程以展示专业知识。
- 根据经验提供有效的建议，以确保客户成功。
- 利用信息不对称在销售对话中创造价值。
- 自信地提供建议以保持咨询地位和客户信心。
使用这些策略，通过比竞争对手更具咨询性来获得可持续的战略优势。