通过专注于决策而不是推销解决方案来揭开达成更多交易的秘诀。
您有充分的理由相信您的解决方案能够改善客户的问题或抓住确保成功的机会。相信您的解决方案应该成为销售对话的主要焦点的问题在于，这会导致负面结果：
- 您将自己和您的解决方案商品化，使您在任何有意义的方面都难以区分。
- 你越早提出解决方案，你就越觉得自己是在推销——在你进行必要的对话以让你的客户做出明智的决定之前。
- 您更有可能将交易输给采用更有效、以客户为中心的方法（在销售对话中创造价值）的竞争对手。
重要的是要认识到赢得交易的唯一途径就贝宁电话号码数据是销售对话本身。它必须创造比竞争对手更多的价值（请参阅“抢占他们的午餐：从竞争对手手中夺取客户”）。您需要关注竞争对手的前两三名销售代表，他们拥有赢得交易的魅力和销售技巧，尤其是在企业级交易中。他们团队的其他成员可能仍在使用传统方法。希望您是使用现代销售方法的前两三名销售代表之一，但如果您不是，这将帮助您赢得更多交易，包括竞争机会。
为什么销售对话是赢得交易的关键
我们经常谈论B2B 销售中的同理心，但大多数销售人员从未经历过对话中的买方。因此，重要的是要认识到，您的客户有责任通过做出一个罕见的决定来改善他们的业绩 – 他们必须在第一次就做出正确的决定。
您的客户和我的客户都深切担心他们会做出错误的战略决策。这就是为什么信任至关重要，以及您进行探索工作的能力，以确保客户相信您比他们更了解他们的问题。这也是我们看到更多利益相关者参与销售对话的原因。共识至关重要，原因有二：1) 联系人希望确保他们的团队同意从您那里购买的决定。2) 如果 17 个人同意该决定，没有人可以独自承担责任。请注意，到目前为止，我们很少提到解决方案。
如何帮助客户做出更好的决策
如果没有适当的销售对话，没有人会购买您的解决方案。最好的策略是等到您完成工作后再教育您的销售主管和做出决策的工作组。
你和我有责任帮助客户做出决策。我们的客户只是突破销售潜在客户干扰的有效策略
偶尔做出这些决定，但我们每天都参与其中，因此我们认识到可以带领客户走向成功的模式。你和我需要帮助客户做出罕见的决定，就像引导一艘船穿越波涛汹涌的大海到达安全的港湾一样。
指导客户做出销售成功决策的步骤
以下是您可以积极支持客户的决策过程以确保其变革计划取得成功的几个关键领域：
- 提供新视角：您的专业知识可以提供客户可能缺乏的深刻、见识广博的视角。通常，客户过于关注自己的问题或受制于过时的观念。您的新视角可以引发急需的范式转变，就像转动钥匙打开新思维方式一样。
- 确定根本原因：作为经常解决类似问题的人，您可以准确找出客户难以实现预期结果的原因。您比客户更了解他们面临的挑战，因此可以有效地解决核心问题。
- 让合适的人参与：为了帮助您的客户取得成功，指导他们组建合适的利益相关者团队，为决策过程做出贡献。当您确保将关键意见纳入其中时，您就更有可能达成共识并取得成功。
- 明确关键成功因素：客户经常会忽略重要因素，或者过于看重其他因素，比如价格。通过提供周到的建议，您可以帮助他们做出全面的决定，确保他们第一次就做出正确的决定。这让您成为一名顾问式销售人员。
- 概述必要的改变： 咨询式销售人员脱颖而出，他们自信地告诉客户需要改变什么才能取得更好的结果。如果客户拒绝改变，这可能会很bx 线索有挑战性，但引导他们进行必要的调整对于成功至关重要。就像雕刻家凿掉多余的石头一样，您的建议揭示了成功的真正形式。
为什么销售中决策支持比解决方案重点更重要
您最大的价值在于您能够引导客户完成他们的决策过程，因此这应该是您谈话的重点。虽然您的解决方案很重要，但将自己定位为他们决策中的合作伙伴会在前期创造更大的价值。通过优先考虑他们的决定，您可以增加赢得业务和建立长期合作伙伴关系的机会。
在思考这种方法时，请考虑您为支持客户做出明智的决定以推动其成功所做的努力。如果您领导一个团队，请确保他们了解价值驱动对话与失败对话之间的区别。如果您需要这方面的帮助，请随时在此处安排会议。