销售并不容易 B2B 组织中销 您需要正确的技能、知识和资源才能有效地产生潜在客户、管理渠道并达成交易。这就是您需要销售支持的原因。
销售支持意味着为您的销售团队提供成功所需的一切，从正确的培训到最好的工具和信息。
我们将解释销售支持是什么、它为何重要以及如何使用它来增强您的销售团队。无论您是新手还是想要提高您的销售能力，请继续关注我们 – 我们为您提供帮助！
什么是销售支持？
在办公室工作的销售主管，什么是销售支持？
销售支持可确保您和您的销售团队拥有一切所需，从而成功吸引潜在客户。这就像拥有一个储备充足的工具箱，可帮助您解决遇到的任何工作。
工具箱里通常有以下东西：
1. 销售资料这些是帮助您销售的材料。例如宣传册、演示文稿、案例研究 — 任何能够以最佳方式展示您的产品或服务的材料。
2. 异议处理策略：客户会有疑问和顾虑。销售支持为您提供正面解决这些顾虑的答案和策略。
为什么销售支持很重要
您可能会想，“我的销售团队就不 瑞典号码数据 能随机应变吗？”当然，他们可以尝试，但您不会获得最佳结果。将负担完全放在销售团队身上而没有任何支持资源，只会让他们失败。
Aberdeen 的研究表明，投资于销售支持的公司会取得相当令人印象深刻的成果：
团队销售配额完成率提高 32％（这就像是获得了额外的一块蛋糕！）
个人配额完成率提高 24%（有人想要更多佣金吗？）
潜在客户转化率提高 23％（将“可能”变成“是”）
当您向团队提供正确的信息、材料和知识时，他们就能更好地有效地销售您的产品或服务。这就像给他们一张地图和指南针，而不是仅仅为他们指明一个大致的方向并说“祝你好运！”
销售促进的 10 个最佳实践
在竞争激烈的 B2B 市场中，仅仅拥有出色的产品是不够的。您需要制定成功的策略才能将产品送到客户手中。
销售支持最佳实践可指导您的团队更有效、更一致地达成交易。采用销售支持的公司预测交易的 成功率高出 49% 。
让我们讨论一下可以帮助您实现这些令人印象深刻的结果的最佳实践：
1. 将销售资料与销售周期保持一致
销售团队开发销售资料以配合销售周期
销售宣传资料是各种营 利用微生物提供可持续的制药解决方案 销材料和资源，可在每个阶段为您的销售团队提供支持。您可以将其视为您的销售代表赢得交易的弹药。
88% 使用销售宣传资料的销售人员表示，销售宣传资料对于销售而言非常重要。它可以吸引潜在客户并传达您的解决方案的价值。但是，您应该有意识地使用这些工具。
将您的销售周期视为一段旅程。每个阶段都需要不同的工具和方法。
如果您希望销售资料有效发挥作用，则需要在销售周期的适当阶段使用它们，以满足潜在客户的特定需求并与他们在该特定阶段的目标保持一致。
推广阶段：保持简短和亲切。使用引人注目的电子邮件模板或一页纸来快速传达您的价值主张。例如，像“30 天内将您的生产力提高 30%”这样的引人注目的主题行可以激发兴趣。
推介/演示阶段：现在是深入探讨的时候了。使用详细的推介材料或交互式产品演示。如果您销售的是项目管理软件，请现场演示它如何简化工作流程并改善团队协作。
提案阶段：具体化。提供详细的定价明细、定制的投资回报率计算器以及与潜在客户所在行业相关的案例研究。
在潜在客户需要时为他们提供所需的信息。这样，您就更有可能让潜在客户保持参与并继续通过您的销售渠道。
2. 创建有效的单页广告
单页宣传册可以让您在一页易读的页面上快速传达产品、服务或公司的价值。有时，少即是多——尤其是当您的受众没有时间阅读冗长的宣传册时。
为了让您的单页广告脱颖而出，请先使用清晰、引人注目的标题，直接针对潜在客户的主要痛点。例如，“在提高性能的同时削减 40% 的 IT 成本”这样
坚持使用您的品牌颜色、使用您的徽标 新闻 美国 以及使用易于浏览的要点或信息图表来组织内容，使页面保持视觉吸引力。
重点介绍您产品的 3-4 个主要优势，而不仅仅是列出功能。帮助您的潜在客户了解这些优势如何解决他们的具体问题。最后加上强有力的号召性用语（例如“安排演示”或“开始免费试用”），以指导他们完成后续步骤。
如果可能的话，请添加客户引言或突出的统计数据以建立信任和可信度。目标是激起兴趣，而不是让人不知所措。
3. 开展引人注目的案例研究
销售团队正在采访客户以进行案例研究
一旦你用一页纸吸引住了潜在客户，下一步就是证明你能做到。案例研究是一种有效的方法，它展示了现实世界的成功案例。
首先概述客户面临的挑战，解释您的解决方案如何解决该挑战，并强调切实的成果。
例如，不要说“提高了效率”，而要具体：“处理时间减少了 75%，每周节省了 20 个小时。”数字增加了可信度，并使影响更容易掌握。
分享案例研究时要有策略性。根据你的受众量身定制。如果你正在与一家小企业交谈，他们会想看看你是如何帮助其他小企业的，而不仅仅是大公司。
案例研究要简洁（大约 1-2 页），并添加标题、要点和引言，方便浏览。这样做的目的是讲述一个潜在客户可以看到自己故事的故事。
4. 制作全面的买家指南
对于需要更多详细信息的潜在客户，购买指南是您教育他们并帮助他们做出明智决定的机会。将其视为他们身边的乐于助人的专家。
根据您的受众量身定制内容— 无论他们是精通技术的初创公司还是成熟的企业，指南的基调和深度都应与他们的专业水平相匹配。首先概述您的产品类别。
如果您销售 CRM 软件，请解释 CRM 是什么以及它的价值所在。然后深入比较功能、定价模型和实施技巧。
不要害怕提及竞争对手。平衡、逐一比较功能有助于建立信任，同时突出您的优势。为读者提供评估其选择的工具，例如必备功能清单。
最后提供明确的后续步骤，例如请求演示或联系销售人员。买家指南将您定位为值得信赖的顾问，而不仅仅是另一个供应商。
5. 做好应对竞争对手反对的准备
当你与竞争对手进行销售时，你通常不只是在推销你的产品，你还在解决与竞争对手的比较问题。有效处理竞争对手的异议可以决定交易的成败。
首先，及时了解竞争对手的产品、定价和信息。这将帮助您自信地反驳异议。其次，为您的销售团队提供快速参考指南，概述关键差异化因素和对常见竞争对手主张的回应。
不要抨击竞争对手，而要强调您的解决方案的独特之处。例如，“竞争对手 X 专注于大型企业，而我们的解决方案是为像您这样的中型企业量身定制的。”
如果竞争对手拥有你所缺乏的功能，请承认这一点，但要发挥自己的优势：“虽然我们没有功能 Z，但我们的客户一直告诉我们，我们直观的界面和专门的支持足以弥补这一点。”
6. 掌握异议处理
销售代表与客户交谈，掌握异议处理
说到异议——无论是关于价格、功能还是时间——妥善处理它们都至关重要。但异议不是障碍；它们是展示您的产品如何提供真正价值的机会。
当潜在客户表示反对时，请仔细聆听，不要打断。一旦他们说完，请承认他们的担忧。例如，“我理解为什么会这样担心。我们很多现有客户一开始都有同样的感受。”
提出后续问题可以帮助您了解更深层次的问题。然后，如果反对意见是基于误解，请重新阐述反对意见。提供证据（如案例研究或统计数据）来支持您的主张。
最后，检查您是否已经解决了问题。“这是否有助于缓解您对时间表的担忧？”关键是要使其成为合作对话，而不是辩论。
7. 利用技术
技术可以使内容管理、绩效跟踪和流程简化变得更加容易。但是，您应该选择合适的工具来支持团队的目标。
首先选择一个与您的 CRM 无缝集成并提供内容管理、分析和移动访问的平台。
将所有销售材料集中到一处，以便您的团队可以轻松访问最新版本。使用分析跟踪内容的表现，了解哪些材料能带来最佳效果。
为您的现场团队提供动访问，并寻找机会自动执行重复性任务，例如跟进电子邮件。这将使您的团队能够专注于更有价值的活动。技术应该支持销售的人性化方面，而不是取代它。
8. 不断更新和完善材料
您的销售内容应是一个活生生的实体，会随着您的业务和市场而发展。过时的内容可能会让您失去交易。
制定定期审核计划，例如每季度检查，以评估您的材料表现如何。收集销售团队的反馈，了解哪些措施有效，哪些措施无效。密切关注行业趋势并相应调整您的信息传递方式。
测试不同版本的关键材料，看看哪个效果最好。随着贵公司取得新的成功，更新您的案例研究以反映您最近的成功。
不要害怕删除那些不再为你的观众服务的材料——不相关的信息和没有信息一样有害。
9.提供持续的培训无论您的销售材料有多好，您的团队都应该具备有效使用它们的技能。持续的培训对于保持团队敏锐并与您的销售策略保持一致至关重要。
首先为新员工制定一个结构化的入职培训计划，让他们快速了解您的产品、工具和流程。即使是经验丰富的销售代表也能从定期的进修课程中受益，尤其是在您的产品不断发展的情况下。
为了保持吸引力，可以采用多种培训方法——在线课程、研讨会和角色扮演练习。
沟通和谈判等软技能与产品知识同样重要。同行学习也非常有价值，顶尖人才会分享他们的最佳实践。
10. 测量和分析性能
无法改进未衡量的事物销售分析是了解团队表现如何以及哪些地方有增长空间的关键。
确保您的团队在 CRM 中记录他们的活动和结果，以提供准确的数据。跟踪销售材料的表现并寻找模式——什么在推动交易，什么被忽略了？分析您的销售渠道，找出交易停滞的地方，并进行成功/失败评估，以了解哪些方法有效，哪些方法无效。
与您的团队分享这些见解，最重要的是，根据数据采取行动，不断改进您的销售支持工作。
销售促进指标
您需要销售支持，但您如何知道您的支持工作是否有效？答案是销售支持指标。这些是可量化的数据点，可提供有关您的销售支持策略有效性的宝贵见解。