B2B 营销已经发展并将继续以如此快的速度发展。品牌获得了前所未有的与客户互动的机会，而且这种互动方式在几年前是他们无法想象的。借助新技术和互动工具，他们拥有更多选择来建立和培养良好的客户关系。显然，对于 B2B 营销人员来说，这是一个非常有趣的时代。然而，他们中的大多数人都犯了一个严重的错误——专注于他们的公司，而不是他们的客户。
报告显示，许多营销人员在向客户提供价值方面都做得不够好。营销人员希望在领导层占有一席之地，并展示他们的计划和内容的影响力，但他们却忘记了最重要的一步——了解客户真正想要什么。
我发现这种情况经常发生。事实上，根据我作为 B2B 营销顾问的经验，客户经常会问“你的产品能为客户解决什么问题？” ，而我得到的回答也大同小异——泛泛的益处陈述和过多的产品细节。
营销人员谈论他们的产品功能、产品有多棒、他们的产品赢得的奖项等等。但他们忘记了最重要的一点：
人们购买的不是产品，而是问题的解决方案。
例如，当你去买一辆车时，并不是因为它有加热座椅，而是因为你的家庭在扩大，你需要更多的空间。
风险越来越大——B2B 买家想要并期待定制内容，65% 的企业买家表示，如果公司不努力个性化他们的沟通，他们会更换品牌。这就是为什么有必要退一步并提醒自己为什么要创建内容。因为如果你不能传达你的产品如何解决困扰客户的问题，他们就不会费心购买它。或者，甚至不会听说它。这就是营销人员在传递信息时出错的地方。
从平庸的消息传递到有效的消息传递
事实上，拥有一款出色的产品还不够。你需要以一种让目标客户欣喜地叹息的方式传达其价值或差异化因素—— “是的，这就是我需要的！”相反，如今营销团队制作的大部分内容都围绕着同一件事——他们的公司和产品。如果有的话，关于 新西兰资源 价值的讨论只是一种附加内容，而不是信息的“实质”。
因此，正如Televerde 的调查所指出的那样，销售人员最需要营销团队提供更好的信息传递来赢得更多交易，这并不奇怪。事实上，58% 的交易最终以“无决策”告终，因为价值没有向客户清楚地表达出来。
那么，要怎样才能创建更好的消息传递效果呢？
简单来说，就是要以客户为中心。这意味着你要站在客户的立场上。
如果你和大多数营销人员一样，你可能会想“哎呀！我应该知道的！”
然而，在与客户交谈时，我发现大公司和小公司似乎都存在一种趋势。许多公司没有进行真正的客户研究来了解客户的需求，而是跳过了这一步。他们 为什么公司要花大价钱吸引潜在客户 产生参与度或兴趣——至少不会产生推动销售的那种。所有这些最终都会导致挫败感、精力浪费和大量金钱浪费。
那么，为什么公司会跳过这一步呢？我听说这太难了。或者太贵了。或者太耗时了。
也许吧，但从长远来看，它可以为你节省数千美元。想象一下，如果你确切地知道你的客户需要你做什么才能对你的产品或服务说“是”。如果你不再花时间创建不使用的内容，你一天可以节省多少小时？
增强客户理解的 3 种方法
- 好奇的心态
一切都从这里开始，因为我博目录经常看到公司跳过研究步骤，因为他们认为自己已经知道答案。他们做了很多假设 — — 客户的痛点是什么、他们购买的动机是什么、他们从哪里获取信息以及他们最终选择这个供应商而不是另一个供应商的原因。十有八九，他们形成的印象充其量也只是粗略的。因此，要培养孩子那种好奇心，对客户的一切都感兴趣。孩子会因为问世界为什么这样运转而觉得自己很傻吗？不会。他们太忙于探索和学习了。在成长的某个阶段，我们失去了这种好奇心 — — 尽管我们直觉地知道我们永远不可能学到所有的东西。毕竟，世界上有 1300 亿本书，70 亿人有着不同的观点。在营销中，您的目标是让您的信息引起客户的共鸣，帮助他们根据信息采取行动（无论是致电您的销售团队获取更多信息、选择服务、订阅您的新闻通讯等）。好奇心可以帮助您实现这些目标。 - 提出正确的问题
提出正确的问题非常重要。如果你想要有见地的答案，你必须提出能引出这种答案的问题。肤浅的问题会给你肤浅的答案。那么你如何提出重要的问题呢？这需要一些准备。如果你去和顾客谈话，却没有一份经过深思熟虑的问题清单，谈话可能会朝着许多不同的方向发展。我的建议是什么？像记者一样思考。任何优秀的记者都知道，如果他们想要获得独家新闻，他们必须通过使用谁、什么、哪里、何时、为什么、如何等问题进行深入挖掘。而且不只是一层——我的意思是一遍又一遍地问，直到你得到真正的答案。当谈到了解你的客户时，问题永远不会太多。 - 想想这对他们有什么好处
您的信息需要回答“这对我有什么好处？”，将他们关心的问题与您能如何帮助他们联系起来。简单测试 – 向您的朋友或配偶展示您的网站、电子邮件或销售资料。他们能告诉您您是如何帮助客户的吗？大多数时候，公司的营销材料充斥着过多的行业术语，以至于读者一听到这些就完全不感兴趣了。
以客户为中心是有效营销的核心
如果营销专业人士想要有效地为领导层做出贡献，那么一切都归结为了解客户关心的是什么以及如何以相关且引人注目的方式与他们沟通。根据最新版的 CMO 调查，有效 CMO 的首要特质是“在领导层上代表客户发声”。