8 条潜在客户资格认定和评分最佳实践

潜在客户评分是指对潜在客户进行资格审查的过程。通常会根据每个领导者给组织带来的价值为其分配积分。总分是您的公司用来优先考虑潜在客户获取的依据。

另一方面，潜在客户资格审查是确定潜在客户是否满足成为理想买家的要求的过程。因此，销售前景是那些得分高、值得与您的销售团队合作的潜在客户。

HubSpot 的一份报告显示，销售代表认为勘探是最困难的销售阶段之一。这是个问题，因为勘探是每个销售过程的基础。如果做得不好，其他一切都会崩溃。

这就是为什么您需要拥有良好的潜在客户评分和资格框架。潜在客户资格认定和潜在客户评分都是潜在客户挖掘的重要要素。一个有用的框架将使您拥有更多的销售前景，从而增加您的销售团队达成更多交易的可能性。

那么您应该如何进行评分并获得合格的潜在客户呢？

以下是一些入门建议：

01. 从简单开始，构建框架

在创建潜在客户评分和资格框架时，不要犯加拿大赌博数据使事情过于复杂的错误。从您对理想买家的了解开始。使用这些详细信息开始构建您的潜在客户评分和资格框架的过程。

您必须拥有的一些必要数据包括

如果您的销售团队收到的线索与您的海地名单理想买家不符，那么浪费时间追逐他们就没有意义了。当处理这些类型的潜在客户时，您的销售代表不太可能完成销售。他们显然不具备良好的销售前景。

如果您的公司销售十种不同的产品，您应该有十种不同的潜在客户资格和评分框架。即使您销售的所有产品都是相关的，也没关系。吸引顾客购买某种产品的因素可能与吸引其他类型顾客的因素不同。

只有 21% 的公司拥有任何类型的潜在客户评分框架。因此，为每条产品线设立多个潜在客户评分框架似乎有些小题大做。但尽管如此，你还是应该拥有它们。为您公司的每种产品制定一个框架，可以让您更好地瞄准销售前景。这会增加您达成交易的机会。

尽管销售代表完成了大部分潜在客户开发工作，但他们的投入却常常被忽视。这个错误可能会给企业带来很大的损失。

研究表明，大约 90% 将营销和销售线索生成活动结合起来的公司，转化为机会的线索数量都显著增加。

因此，您应该确保您的销售团队从一开始就参与到公司的潜在客户开发工作中。销售代表定期与销售线索和潜在客户互动，这意味着他们对他们了如指掌。

他们所做出的发现呼吁非常有用，不如何在 google chrome 中自定义 hubspot sales 扩展程序应被低估。他们可以提供更深入的见解，了解什么使某人成为理想的买家。这有助于构建潜在客户评分和资格框架，因为每个人都知道要寻找什么。

销售代表能够帮助确定的一些细节包括

负面评分也应该成为您的潜在客户评分和资格框架的一部分。这是因为，随着时间的推移，您可能会遇到积累了过多积分的客户，最终超出您为确定销售线索而设定的最高积分。因此，您需要一个策略来应对它。

您可以选择扣除那些因为其他原因（而非需要重新购买您的产品）继续找您的销售代表的客户积分。例如，如果他们联系公司寻求客户服务，他们需要对已购买的商品提供帮助。他们可能对购买其他产品不感兴趣。

负分还可用于扣除那些即使最初表现出兴趣，却长期停止与贵公司互动的潜在客户的分数。如果您的潜在客户没有合适的职位或权限、合适的预算，或者他们的购买时间比理想买家的购买时间长得多，您的积分也会减少。

您是否知道 67% 的销售损失是由于销售代表在带领潜在客户完成整个销售流程之前没有对其进行适当的资格审查？所以你必须问自己这个问题：你的潜在客户在什么时候准备好进行销售转化？

这个问题的答案大家应该都知道。如果他们不知道这一点，您的销售人员将继续收到错误的线索，最终导致他们根本不合格。

您的潜在客户评分和资格框架应该有几个门槛。您需要有明确的分数来表明您的潜在客户何时准备好从一个阶段进入另一个阶段。实际数字将取决于您在评分潜在客户时如何分配数值。

当潜在客户表现出购买倾向时，您应该有办法为那些高价值行为分配更多积分。这些可能包括咨询您提供的不同产品包的价格比较网站。

您还应该确定何时您的潜在客户应自动被视为销售前景。这种情况比你想象的要常见得多。研究表明，大约 20% 的买家只有在决策阶段并确定要购买哪种产品时才会联系他们。

例如，如果潜在客户联系您请求演示或产品介绍，则可自动获得资格。这表明您的潜在客户已经准备好购买，只是想了解产品的工作原理。这些潜在客户在未经过您的干预的情况下已经经历了多个购买阶段。你无法强迫他们后退几步。因此，您的潜在客户资格框架应该考虑到这一点。